Как самому увеличить продажи в несколько раз, составив продающее объявление

До начала курса оставалось меньше недели – включаться пришлось «с колес» и мы сделали несколько ошибок, которые и позволили получить интересные цифры.

К моменту, когда мы подключились – объявление уже крутилось недели 2 и за это время записалось X человек. От этой базы и будут цифры дальше (накопительным итогом).

Действие 1. Кнопка записи

Начальное объявление предлагало желающим написать личное сообщение для записи.

Первая рекомендация была – поставить кнопку «записаться». Не дождавшись следующей – наш друг через 5 минут опубликовал тоже самое объявление, но с кнопкой записи.

Результат: +30% записавшихся за 3 часа.

Чувствуете магию? Та же самая аудитория, то же самое объявление. Изменили только способ регистрации – вместо личного сообщения кнопка. И сразу за три часа мы получили +30% к записавшимся, которых до этого 2 недели набирали.

Действие 2. Переписали объявление, но прошляпили заголовок

Конечно, мы переписали объявление. Убрали банальщину вида «на курсе мы разберем» и переписали в нарративе, зачем этот курс нужен, что человек получит на нем.

Но в процессе мы потеряли заголовок и был написан обычный - (не нами).

Помните, я писал про важность заголовка? Эта ошибка ее прекрасно иллюстрирует. Хотя текст был хорош, наше объявление почти не читали даже в лояльной аудитории. На холодной результат был бы совсем незаметный.

Действие 3. Исправили заголовок

Спустя сутки мы наконец, в третий(!) раз, опубликовали объявление, как оно было задумано изначально: заголовок + текст + кнопка записи.

Результат: +700% за 3 дня.

К концу 3-х суток мы получили в 7 раз больше записавшихся, по сравнению с 2-х недельной рекламой до этого.

Действие 4. Дополнительные площадки.

Есть у нашего знакомого дружественные каналы – их ведут другие люди, но по его просьбе согласились опубликовать рекламу курса.

Суммарная аудитория – раза в 3-4 больше, чем его собственная, но она холодная.

Мы переписали текст и заголовок под аудиторию каждой из площадок, насколько смогли понять без погружения – получилось еще 3 варианта с разными акцентами. И опубликовали.

Результат: +1100% за 7 дней.

Записи с новых площадок пошли, но конверсия сильно меньше, чем в основном канале. Объясняется это тем, что мы не смогли глубоко прочувствовать аудиторию и попали в нее не точно.

Сейчас курс уже идет, рекламу больше не даем.

Сегодня на курсе в 12,4 раз больше участников по сравнению с моментом, когда мы подключились к проекту.

Хороший продукт, точное позиционирование, цепляющее объявление и простота для клиента – вот формула успеха ваших продаж.

1. Заголовок обращается к самому читателю

Такие заголовки обращают взгляд на какой-то аспект жизни читающего и сулит его улучшение. Внимание у читателя направляется на самого себя и, если там что-то откликается, то возникает интерес и «попадание». Люди любят говорить о себе.

Это самый сильный и потому самый распространенный тип заголовка.

Например:

Почему у вас иногда болит голова - привлечет почти всех
Выход на пенсию в 55 лет - тех, кто устал работать и хочет сбежать на пенсию
Делаете ли вы эти ошибки при выращивании помидоров? - привлечет огородников
Как выйти на доход в 500 тыс с нуля, даже если ты морская свинка - классика инфоцыган

У человека есть несколько слоёв (уровней) личности, к которым можно обращаться:

1. Страх
2. Удовольствие (еда, здоровье, секс)
3. Обладание (деньги, власть, признание)
4. Долг (патриотизм, хороший отец/мать или сын/дочь, профессиональная честь, клятва Гиппократа)
5. Идея (миссионеры, визионеры, революционеры, государственники)
6. Дух (йоги, монахи, святые)

В зависимости от зрелости человека – доминировать будут разные уровни. И здесь надо четко понимать свою ЦА.

Интересно то, что уровни открываются по мере становления личности. Тот, кто живет на 2 этаже – просто не воспримет и не поймёт ценности с 4.

Зато тот, кто на 4 – прекрасно ощущает страх и имеет свои желания. Но он способен им не подчиняться и делать то, что надо, а не то, что хочется. Таких не соблазнить банкой варенья и пачкой печенья, хотя варенье они любят.

Современный мир и вся рекламная отрасль работает на 1-3 уровне – именно там сосредоточено массовое потребление и большинство населения.

4 этаж – это социальная реклама, волонтерство, добровольчество. Сейчас развивается стремительно, но количественно это пока еще единицы процентов от населения.

Ну а 5-6 этажи это уже про саморазвитие, духовный поиск, судьбу и предназначение. Очень очень интересно, но у нас канал про маркетинг, поэтому ограничусь лишь упоминанием.

Чтобы не забыть - Человек это все таки не про деньги.

2. Новостные заголовки

Второй по силе тип заголовка – это новости. На протяжении почти 100 тыс лет – информация была залогом выживания как индивидуума, так и общества. Поэтому природа встроила в нас механизмы, буквально заставляющие человека интересоваться новостями.

Например:

Триггерные слова

- наконец… ,
- впервые…
- новинка… ,
- дождались… ,
- объявляем о …,
- изобрели…

такие триггеры автоматически притягивают внимание.

Новостные заголовки хорошо работали в прошлом веке, работают и сейчас, хотя, конечно, хуже.

Информационный вал последнего времени притупляет восприимчивость и повышает критическое мышление – теперь «за базар надо отвечать».

Если после такого заголовка будет банальность – то читатели навтыкают автору по самую кепку и уж точно ничего не купят.

Новостные заголовки уместно использовать:

• если вы известный бренд и сообщаете значимую новость
• если у вас действительно есть инновационный способ решить ту или иную проблему
• в качестве юмора (наконец, английские ученые доказали… )
• среди тёплой аудитории, которая хороша вас знает, лояльна к вам и вашим продуктам - такие новости ей интересны

3. Заголовки, направленные на любопытство

В последнее время люди перестали быть любопытными. Интернет поспособствовал – на любой сложный вопрос находится быстрый, простой и неправильный ответ.

Заголовки, вида «быть или не быть?» или «есть ли жизнь на марсе?» вызывают недоумение, а не любопытство. Такое уже не работает.

Но если тема касается какого то аспекта жизни человека – то использовать можно.

Например:

Что хотят морские свинки, когда свистят?

Мой малыш спросил: где я был, когда меня не было – что я ему ответила

Почему крышка канализационного люка всегда круглая?

Первое объявление заинтересует тех, у кого есть морские свинки

Второе – мамочек

Ну а третье – просто любопытных мужчин. Но их будет не очень много

Сила оффера = (результат * удовольствие) / (время * сложность).

Как применять?

Например, возьмем фаст фуд и здоровую диетическую еду. ЦА - голодный горожанин.

Фаст фуд:
Результат: 5 (наешься точно)
Удовольствие: 4 (в целом вкусно)
Время: 2 (быстрее только замерзший пирожок)
Сложность: 1 (типовые известные блюда)
-------------
Итого: (5 * 4) / (2 * 1) = 10 баллов

Здоровое питание
Результат: 4 (поешь, но без запаса)
Удовольствие: 3 (без вкусовых добавок)
Время: 5 (найти где, ждать пока приготовят)
Сложность: 3 (разбираться что заказать)
-------------
Итого: (4 * 3) / (5 * 3) = 0,8 балла

Очевидно, что фастфуду вообще не стоит беспокоиться о моде на ЗОЖ – его оффер побеждает с отрывом в 10 раз.

Есть разные способы. Вот некоторые идеи навскидку:

• здоровое питание насытит на весь день, а фаст фуд - опять захочешь есть через 2 часа.
• кушая салаты - будешь стройный, энергичный, здоровый и успешный

• от фаст фуда толстеют и болеют
• а иногда вообще умирают

• здоровая еда не только полезна, но и невероятно вкусная, если приготовлена по этому рецепту - попробуйте сами
• попробуйте блюдо <....>, приготовленное из <...> по веками проверенному рецепту. это блюдо получило 5* оценку на своей родине <....>

• сделать удобный способ заказа, предзаказа, варианты "на вынос". Например, заказал в приложении, пока шел - заказ изготовился, зашел - забрал. Быстрее чем в фастфуде будет.

Если нужна ИТ система с приложением, где можно принимать заказы онлайн - напишите в личку, я расскажу как за один вечер можно запустить самому бесплатно.

• сделать готовые рекомендации, наборы, помогающие человеку сделать выбор

В итоге:

допустим, по каждому пункту мы улучшились на 1 балл. И тогда сила нового оффера:

ЗОЖ:
Результат - 5
Удовольствие - 4
Время - 4
Сложность - 2
--------------
Итого: (5*4) / (4*2) = 2,5 - в 4(!) раза лучше

уже можно работать плюс есть еще куда улучшаться

Далее, целимся в ЦА, для которой фаст фуд выглядит примерно так:

Ну и не надо забывать, что эта формула великолепна для понимания в принципе что именно и где у нас не работает и должно быть улучшено.

Она не подходит для буквального применения.

• Наконец в вашем районе открылась Бо-Бо Пита
• Наконец есть карандаш, который не ломается

Используйте дату

• Скидки начинаются в марте
• Как этим летом поднять продажи в 2 раза

Используйте новостной стиль

• Оригинальные вина из Парижа теперь здесь
• Самая ожидаемая премьера года пройдет здесь

Используйте экспертный стиль

• 5 способов похудеть без диет
• 3 ошибки, которые сольют ваш рекламный бюджет

Используйте цену в заголовке

• Готовы ли потратить всего 1000, что бы чувствовать себя на миллион?
• Замечательные наушники не хуже Apple, всего за 3000 руб

Указываете понижение цены

• Курсы похудения всего за 500 руб (обычная цена 3000)
• Первое занятие за символическую цену 100р (далее – 500р)

Предлагайте бесплатные пробники

• Бесплатное занятие
• Бесплатно первый месяц

Предложите информацию или знание

• Делаете ли вы эти ошибки в английском?
• Чек лист размещения на Яндекс картах

Расскажите историю

• Как я улучшил память за один вечер
• Как я потерял миллион на рекламе

Начните со слова «как»

• Как написать продающий текст
• Как купить билет в Таиланд за 50 евро

Начните со слова «почему»

• Почему лампочки «Светлячок» дают больше света в этом году?
• Почему болит спина

Начните со слова «какой»

• Какой цвет будет популярен в этом году
• Какая конверсия рекламы считается хорошей

Начните со слов «кто еще»

• Кто еще хочет похудеть?
• Кто еще хочет цвет лица как у младенца?

Начните со слов «ищем», «требуется»

• Ищем антикварные часы
• Требуются крепкие мужчины для опасной работы

Начните со слов «это»

• Это самый тихий чайник
• Этот нож режет даже железо

Начните со слова «если»

• Если вы ищете маркетолога – спросите его это
• Если у вас бессонница – то вот отличное средство

Начните со слова «совет»

• Советы мужьям
• Совет тем, кто ищет работу

Предложите тест

• Выдержит ли ваша кухня прием гостей?
• Проверь свою память – простой тест

Заголовок из одного или двух слов

• Бухгалтерия
• Боль в спине

Пойдите от обратного

• Не покупайте стол, пока не увидите вот этот
• Не заказывайте маркетинг пока не получите ответы на эти вопросы

Обратитесь напрямую

• Я помогу вам настроить ваш компьютер
• Вы заслужили это – теперь наслаждайтесь (реклама авто)

Обратитесь к группе

• Мы принимаем пациентов, которым отказали в других местах
• Владельцам автомобилей – способ сэкономить на страховке

Задайте вопрос

• Знаете ли вы что больше всего любят морские свинки?
• Что хорошего в деньгах, если они не приносят счастья?

Укажите факты в цифрах

• Лампочка «Светлячок» потребляет на 32% меньше энергии
• Этот аккумулятор служит на 2 года дольше

Потому что влияние заголовка на прочитываемость объявления > 80%

И если заголовок начинаются со слов:
- "приглашаем вас... "
- "у нас новая коллекция .... "
- "мы приготовили для вас ..."

ТО.... 90% людей не дочитают даже до конца заголовка.

Объявление "Приглашаем вас на Мальдивы" получит конверсию примерно 0, даже если в тексте будет написано, что тур бесплатный.

Если вы сначала пишете основной текст, а потом заголовок, то взгляд уже замылен, а ум устал. Творческий поток иссяк и заголовок получается...

ОБЫЧНЫМ

Каждого из нас каждый день атакуют сотни объявлений. Если заголовок твоего объявления обычный - 9 из 10 не прочитают текст, на который ты потратил полдня.

Лайфхак - просто измени порядок действий.

Сначала полдня потрать на заголовок, чтобы он зацепил внимание, а потом за 10 минут напиши основной текст. И только это увеличит конверсию объявления раза в 2.

Если вам интересна тема как нужно писать заголовки, проходящие антирекламную защиту - ставьте огоньки 🔥 и я напишу отдельный пост про это.

Берем ключевой посыл оффера, который мы обещаем как результат и вбиваем в wordstat яндекса. Сколько людей интересовались этим?

Например:
- "вязание спицами" - почти 1 млн,
- "как собирать лисички" - чуть более 1000

Теперь понятно, почему курсов по вязанию спицами - как у дурака фантиков, а про лисички ни одного?

P.S. Если после этого поста оказалось, что ваша аудитория меньше чем граждан у Ватикана, не грустите - в таких случаях помогает пере-позиционирование или переупаковка.

Вариант 1 – как было опубликовано

2-й вариант – как можно

Представьте себя на месте родителя первоклашки – какой вариант объявления вас бы больше привлек?

И второй вопрос – отгадаете чем они отличаются, не подглядывая ответ? 😉

Ответ:
Мы просто переписали оригинал задом наперед.

Лайфхак:
Прочитай свои объявления снизу вверх – возможно, так будет намного лучше.

Продать → Про-Дать → про то, что даешь.

Это тропинка из смыслов, которая соединяет возможности (избыток) одного с потребностями (недостаток) другого. Или, если новоязом – оффер с болью.

Если тропинка смыслов между предложением и спросом проложена верно и не зашла в тупик, то между продавцом и покупателем устанавливается связь. По новой дорожке в одну сторону устремляются товары/услуги, а в другую деньги.

Процесс продажи – выстраивание тропинки смыслов с каждым потенциальным клиентом. И строить ее можно с двух сторон: от продавца (продукт) или от клиента (потребность). Это и есть продуктовое и маркетинговое мышление.

Дорожка продажи выглядит в общем случае так:

продукт ↔ как работает ↔ потребность

Когда вы строите тропинку от продукта – вы показываете как продукт разворачивается в пользу.

Когда вы строите тропинку от потребности – вы показываете как она решается с помощью продукта.

Проблема продаж от продукта в том, что клиенту предлагается пройти тропинку с другого конца, что потребует от него метальных усилий. Это сработает на дефицитном рынке, но в условиях изобилия – нет.

Представьте себе:
продавец и покупатель стоят лицом к лицу. В руках у продавца оффер, написанный на листе А4, который он протягивает клиенту, но текстом к себе. Сможет ли покупатель прочитать текст вверх ногами?

Примерно так воспринимаются офферы, написанные от продукта. А поворот задом-наперед, как в предыдущем посте - работает.

Поэтому мы так топим за разворот своего мышления от того что я делаю к тому, как это поможет. Именно это является ключом, открывающим дверь к простому маркетингу и как продавать не продавая.

Кроме того, изменить себя сложно, но возможно. А тысячи потенциальных клиентов - нет.